こんにちは〜。

屋根・雨漏りの調査員、神谷昭範です。

先日、講演会で感銘を受けた内容を忘れない内に復習します。

伝え方の基本構造

伝え方というと何を伝えるのか？

どんな方法で伝えるのか？

と考えてしまうが、誰にというターゲットが重要である。

伝え方が9割なの？

その前に、ターゲットを知って、見て、聞くことが重要である。

聞くことから気付く

リアクションをしてくれた方から、しっかりヒアリングすることがヒントとなる。

一度、売り手の立場を離れて・・・

自分は、お客様の何のお手伝いをしているのか？

誰がお客様で何のお役に立ているのか？

「コト売り」の基本的な考え

自分は、誰に、どんなコトができるのか？

それが、どうしてできるのか？

自社の目線

自社・自分は競合他社を意識して、自分とお客様との関係をしっかり見ているか？

最後

「できない理由」よりも「できる方法」を考え行動する。

自分の雨漏り調査・補修分野で置き換えて考えてみます。

①誰がターゲットなんだろう？

   雨漏りで困っている住まい手

②雨漏り調査をなぜ、弊社に依頼してくれたのだろうか？

   しっかり、ヒアリングできていなかった。

③自分は「失敗しない雨漏り補修」のお手伝い・「安心な住まい」へのお手伝いをしている。

④自分はその住まい手に的確に雨漏りの原因を伝えることができる。

   なぜなら、雨漏り現場の経験、建物構造・外皮構造・調査機器の知見を持つスペシャリストだから。

⑤まだ、見ぬお客様への競合他社との条件比較よりも、ご依頼いただいたお客様に如何に喜んでいただくか？を徹底的に意識する。

⑥雨漏りの原因がわからない理由を説明するよりもどうすればわかるのかを考えて行動する。

講演では、より実務的なアドバイスもいただきましたので、少しでも実践していきます。